Copywriting y estrategias de marca para vender más
Hace unas semanas envié un email a mis suscriptores, explicándoles lo que me había sucedido en una tienda de lencería de mi barrio. Me consta, por las respuestas que he recibido, que ese email ha hecho reflexionar bastante a mis lectores, así que he pensado que podría seguir tirando del hilo.
Hay mucho más que contar.
Este artículo te va a hacer pensar sobre tu estrategia de negocio. Pero antes recapitulemos un poco por si no has leído el email en cuestión. Decía así:
En mi barrio hay una tienda «de toda la vida». Llevan más de 20 años en el mismo sitio, ofreciendo la misma calidad que el primer día y marcando sus propias reglas. Abren cuando les apetece y lanzan ofertas en cualquier momento del año.
Paso por delante un par de veces al día y siempre me saludan con una sonrisa. Pero ayer fue diferente.
Ayer les pillé en un mal momento y se sinceraron conmigo:
«Estamos hartos, vamos a tener que cerrar. Ahora todo es online, la gente ya no quiere comprar en tiendas físicas, y menos aún en el barrio. Lo de fuera les parece mejor. Les da igual la calidad. Y nosotros no podemos montar una tienda online, porque es muy caro. No podemos seguir el ritmo al que avanza todo. ¿Y sabes qué es lo peor de todo? Que la culpa no la tiene Amazon, sino la gente que compra en este tipo de plataformas.»
Pequeño inciso: ellos no saben que yo me dedico al branding & copywriting 😉
Yo les escucho intentando no juzgar, pero me es imposible no sacar mis propias conclusiones. Me doy cuenta de que:
- Están anclados en el «No» y todo les parece negativo.
- Por sus palabras intuyo una mentalidad fija. Fruto de sus creencias limitantes.
- Se les hace una montaña crear su propia tienda online, porque han escuchado que es una inversión desorbitada. Les falta información.
Pero el principal problema no está en estos 3 puntos, sino en que no tienen una estrategia ni un posicionamiento sólido. Este es el verdadero motivo por el que están a punto de bajar la persiana.
Solo ven una posible estrategia para que su negocio siga vivo: tener presencia online.
Y no es así.
(Por cierto, si no te quieres perder más emails así, apúntate gratis).
A partir de aquí es cuando me vengo arriba y decido seguir la historia escribiendo un artículo sobre el mundo offline y las estrategias de marca. Vamos allá.
Perdidos en el mundo offline
Se suele hablar de dos mundos: el online y el offline. Cuando en realidad existe uno solo: el mundo en el que vivimos. El problema es que en la era digital hemos arrinconado las actividades presenciales, para escondernos detrás de una pantalla y fingir que nos encanta no ver a la gente. Claro. Y nos justificamos diciendo que ahorramos mucho tiempo en desplazamientos.
Hay algo que es cierto: internet nos ha abierto una puerta con infinidad de caminos, oportunidades y retos. Lo tenemos todo a mano, sin movernos de la silla. Qué maravilla. Sin embargo, ¿dónde ha quedado ese mundo donde unas personas hablábamos con otras personas cara a cara aunque fuera para decirnos groserías? Ha desaparecido. O, más bien, se ha reducido.
La buena noticia es que las marcas juegan entre estos dos mundos. Y no tienen que elegir estar en uno u otro. Los dos le pertenecen. Incluso existe un tercer mundo: el de la inteligencia artificial.
Existen muchos caminos para tener una marca visible y rentable sin estar 100% online. Por ejemplo, puedes hacer colaboraciones con los comercios del barrio, montar eventos presenciales, utilizar el espacio de las paradas de autobús o vallas exteriores para publicitar tu comercio, etc.
Si piensas en offline, verás que hay muchas opciones. ¿La clave? Trazar una estrategia.
La palabra «Estrategia», en boca de todos
Todo el mundo habla sobre estrategia. En los deportes ningún equipo salta al campo sin tener una estrategia clara, ¡todos quieren ser ser campeones de liga!; en los negocios, ¡todos quieren facturar más y ser líderes en su sector!; e incluso en temas más domésticos, ¿quién no ha intentado encontrar la mejor estrategia para convencer a sus hijos de que se coman el puré de calabacín? Yo sí, en más de una ocasión.
En el marketing no iba a ser menos.
La estrategia es el plan para llegar a tus objetivos. Gracias a ella tu marca se hace fuerte. Pero, ¿cómo se crea? Definiendo bien el posicionamiento de tu marca, su identidad, la propuesta de valor y otros factores en los que ahora no voy a entrar.
En lo que sí nos vamos a enfocar es en la meta: ¿quieres ganar credibilidad gracias a tu Blog, aumentar tu autoridad como formador, duplicar las ventas en 6 meses, crear comunidad en Instagram a través de Reels, expandirte internacionalmente a 5 países..?
Sea el objetivo que sea, siempre debes empezar por saber qué hace tu competencia. Pero no para compararte, sino para tomar un camino diferente con el que ofrezcas más valor a los compradores.
Una estrategia fuera de lo común
Vamos a entender qué es una buena estrategia, que dé resultados pero que suene diferente:
Se centra en un problema o deseo que realmente atrae la atención de su público.
Destaca porque presenta alguna característica divergente respecto a las estrategias de la competencia.
Se basa en un mensaje central bien argumentado que su target no puede contradecir.
Por ejemplo, El Cirque du Soleil ha creado otra manera de hacer circo. Introduce nuevas características, como: una banda sonora, merchandising de cada espectáculo, un concepto atractivo, personajes con carisma, etc. Fusiona circo + música + teatro + espectáculo… Qué gran estrategia, cubre muchos deseos de su cliente potencial.
¿Sigo poniendo ejemplos? Aquí te dejo algunas ideas que seguro te servirán como inspiración para crear tu estrategia:
- Además de tu servicio o producto, ¿con qué otros sectores se relaciona tu cliente?
- Si no te elige a ti, ¿a qué empresa o profesional contrata?
- ¿Quién influye en la decisión de compra de tu target?
- ¿Qué productos o servicios pueden ser complementarios a los que tú ofreces? Por ejemplo, una sala de cine podría tener un servicio complementario de canguro para los hijos. Piensa en el antes, durante y después de tu servicio principal, ¿qué más necesita tu cliente?
- Seguro que tu marca ofrece algún beneficio emocional, más allá del funcional. ¿Cómo haces sentir a tu target? Por ejemplo, Starbucks crea un rincón para oler el café y disfrutar de la experiencia en amplias butacas.
- ¿Qué tendencias cada vez son más habituales en tu sector? Encuentra oportunidades, detecta hacia dónde crees que debes crecer.
Ir a contracorriente es una estrategia
Volviendo al caso de la tienda de lencería de mi barrio, tengo claro que les recomendaría apostar por una estrategia «a contracorriente». O lo que es lo mismo: cuando todo el mundo hace A, ellos hacen B. Es una manera de diferenciarse y de manifestar que están en contra de que ahora la mayoría de negocios sean online.
Muchas personas siguen prefiriendo una compra presencial, con asesoramiento personalizado y cariño humano. Lo valoran, ahora más que antes.
Tal vez la estrategia ganadora sea hacer todo lo contrario a lo que se supone que debes hacer. Tiene sentido, ¿verdad?
La experiencia de compra presencial es un valor añadido que las tiendas físicas pueden explotar. Pero para eso, deberás inventarte una manera innovadora de tratar a tus clientes, o de comunicarte con ellos cuando vengan a visitar tu tienda. ¿Un ejemplo? Aquí lo tienes:
Pensando en mis amigos, los de la lencería del barrio: ¿qué tal delegar en una agencia o profesional freelance la gestión de redes sociales? Podrían hacer campañas manifestando sus ideales, con mensajes del tipo:
Todo se resume en buscar nuevas oportunidades de mercado, porque siempre las hay. Empieza por saber dónde estás y dónde quieres estar.
